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家具经销商该如何破局业绩窘境?
发布时间:2018-8-21 14:34:51      点击次数:2671

  不知不觉中,2018年已经过去了接近一半,你的目标实现了吗?也该好好总结一下了。

  如何界定家居行业2018年业绩好坏?

  家居建材行业流传有个说法,一是开春旺季,二是金九银十。

  盘点2018年小旺季3-5月的业绩,有人欢喜有人愁。在建材家居行业,3-5月业绩是否理想,决定了上半年甚至全年的业绩走势。

  观点一:

  业绩是否理想,简单的判断标准就是:至五一大促结束,蓄积的预约单,其预计收入(预约单数*平均单价),应该能完成2018年1-6月业绩目标。

  成品家居代表品牌顾家家居,增长34.22,增长幅度大的喜临门达到83.57;

  定制家居代表品牌欧派家居,增长31.58% ,索菲亚增长30.23%,增长幅度最大的皮阿诺达到73.85;

  齐刷刷的增长姿态,让我们后进者找不到任何借口和理由。

  观点二:

  跑赢本品类代表品牌的营收增长率大盘,才称得上业绩达标。

  破局:重视基本功

  进入6月初,我们应当坐下来,认真总结3-5月的得失,并对接下来的6月后和7月,做一个短期冲刺计划。

  终端营销人才,大都是能征善战的将士,往往会忽略计划与总结,很多营销人员,一提起计划和总结,往往会产生抵触情绪:我一个舞刀弄枪的人,你非得逼着去拿绣花针,大材小用了;更重要的是,那计划和总结,有作用嘛 !

  大家都知道,管理是从计划开始的。计划重要的作用,其实是提供了一种共同语言,让企业决策者、管理人员、营销专才、技术人员共同讨论业绩提升来自何方,并确定两到三个营销活动的新的起始点。

  计划与总结同等重要,各占50,计划在先,总结在后,而非重总结轻计划,计划执行就是总结,那么计划=总结,我们知道,凡事“预则立,不预则废”,如果要在计划和总结若选其一的话,应选计划,因为计划执行好了,不总结也有利于结果,只总结不计划,犹如“事后诸葛亮”,很多事情悔之晚矣。

  一个团队结合与成长的过程,就是寻找共同语言的过程。共同语言越多,配合就越默契,执行力和战斗力就越强。如果把销售活动比作武功 ,那么,总结与计划,就是文治。

  你真的会做总结和计划?

  我们要关注三大核心竞争力成长状况:

  1.业绩成长状况:业绩达成情况(组织与个人);业绩实现渠道占比:店面、老客户、展会、社区、微联盟……业绩实现产品占比:爆款、冲量产品组合、利润产品组合……

  另外我们有哪些失误?

  2.品牌成长状况:品牌影响力、 品牌忠诚度、品牌传播力等等

  3.团队成长状况:人均产出;投入产出比;店均产出情况(多店)

  一个经销商,从管理者到团队管理者,在上述思维框架下,去做计划和总结,坚持下去,就能够逐步形成组织的共同语言,一定很容易沟通,并达成共识,想不强大都难。

  6-8月市场突破要点

  1.节点营销

  在315和51营销期间,几乎所有的品牌,都使出了洪荒之力,把能够调动的资源和力量都用尽了。那么,在五一后的营销,我们需要作出的改变是:

  能否更强 或者是性价比更高,或者是广告力度更大,或者是团队战斗力更强? 假如前期业绩不达标,到了此时,我们还有没有更强大的资源去投入?

  能否创新? 在营销主题、活动方式、爆款产品确定、团队激励与组织等方面,能否创新,直击消费痛点,并区隔主要竞争对手,形成独特的竞争优势?

  2.关系营销及新客户营销

  6月是传统的淡季,却是安装的旺季,3-5月接下的单子,将陆续送装到客户家。那么,我们要针对这一特点,抓新客户营销。

  可否在与客户现场沟通的过程中,请客户帮助推介同小区的其他业主?可否扫扫楼,并邀请未装修的业主,到正在安装或已经安装的客户家参观,并发展新的客户?

  在做好新客户的口碑营销的同时,针对同小区潜在客户,做促销如夜宴,或小活动。

  相比于已经进入竞争红海的家电行业,定制家居行业还处在微幸福时代:进入这个行业的人员,在未来3-5年。

  我们同时也要看到,随着装修步伐的加快,以及资本市场的多重挤压,未来仍将发动一轮轮价格战,在不远的将来,定制家居行业的平均利润率必将持续下降。

  趁势飞扬,就在这个六月!


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